Salesforce社提供「ECI / Einstein for Sales」で営業DX　 AIが議事録・CRM入力から営業担当者を解放

セールスコンサルティングを展開する株式会社Grand Central(本社：東京都港区、代表取締役：北口 拓実)は、Salesforce社が提供する「Einstein会話インサイト(ECI)」および「Einstein for Sales」を導入・活用し、オンライン商談後の議事録作成やCRM/SFAへの情報入力を自動化する仕組みを導入したことをお知らせします。これにより、営業担当者の生産性を飛躍的に向上させ、サービスの高付加価値化を加速させてまいります。

Salesforce社提供「ECI / Einstein for Sales」で営業DX

昨今、Zoomなどを用いたオンライン商談の普及により、営業活動の記録は容易になりましたが、多くの営業担当者が商談後に議事録を作成しCRMへ情報を手入力する事務作業に多くの時間を費やしているのが現状です。

この「商談後の事務作業」は、担当者の大きな負担となるだけでなく、情報の入力漏れや記載内容の質のばらつきを生み、データに基づいた正確な営業管理やナレッジ共有、また社内イネーブルメントを困難にする大きな要因となっていました。

当社はこの課題を解決するため、「Einstein会話インサイト(ECI)1」と「Einstein for Sales2」のAI機能を活用し、営業の成果に直結するアウトプットを自動で生成し、CRMへの自動反映を可能にする仕組みを導入しました。

ECI：音声通話とビデオ通話から浮かび上がるインサイトとトレンドを表示する機能を提供するセールス ユーザー向けの機能
Einstein for Sales：「Sales Cloud」用のAI(アドオン)で、顧客情報を一元管理し、セールスの業務を効率化

Salesforceの標準機能に加え、当社独自の活用法を組み合わせることで、以下の機能を実現しています

1. 商談内容の基本分析(文字起こし・要約・キーワード抽出)
   商談内容は高精度に自動で文字起こしされ、AIが生成した要約で迅速に概要を把握できます。また、あらかじめ設定したBANTC情報や競合名などのキーワードを自動で検出・ハイライトされるため、重要なポイントを見逃しません。

2.Grand Central独自機能
本取り組みの最大の特徴は、AIが商談の文脈を理解し、CRMの重要項目を自動で生成・入力する点です。

・商談のネタ読み
当社独自で定義した商談のフェーズ判断(ネタ読み)を録画データを基にAIが行います。

・ネクストアクションの抽出
会話の中で合意形成された「次のアクション」や「期日」を正確にAIが抽出します。

・外報
事前外報：商談前に顧客の属する業界業種の「商習慣」「営業スタイル」「課題と打ち手」をAIが示唆出しします。
事後外報：商談後のBANTC情報や課題、要望などの重要情報を録画データから自動抽出し、レコードの項目に自動反映します。(当社環境では22項目)

・営業効率の大幅な向上
議事録作成やCRM入力などの事務作業を自動化し、セールスパーソンがより価値の高いコア業務に集中できる時間を創出

・商談の質と成約率の向上
AIが客観的に抽出した「商談のネタ」や「ネクストアクション」を基に、的確な提案や抜け漏れのないフォローアップが可能

・データドリブンな営業組織の実現
担当者による入力の質のバラつきがなくなり、全社の営業データが標準化・資産化されます。マネージャーは正確なデータに基づき、効果的なコーチングや戦略的な意思決定を行える

・社内イネーブルメントの効率化
業務効率が向上したことで時間が生まれ、ロープレや育成指導などのマネジメント業務に、より時間を充てられるよう改善

SDX事業部 General Manager　舩橋 慎司

・導入背景
導入背景としては、当社で運用している外報の入力やマネジメント工数が多く、営業担当により多くの商談を持ってもらうための障壁となっておりました。
この障壁を取り払うため、Web会議の文字起こし精度の向上や生成AIによる処理精度向上を目的としてPoC(概念実証)を実施しました。
PoCの結果、営業担当の外報工数や主観的な報告から客観的な報告を導くことができるようになったため、本格導入を行うことになりました。

・導入後期待する効果
具体的に以下のような効果を期待しております。
◇外報運用の工数削減
◇商談マネジメントの工数削減
◇主観的な報告から客観的な報告を実現

また、上記の活動以外にもさらなる活用を行い、PJまたは支援開始後のWeb会議を通じた議事録作成工数の削減やインサイドセールスからの過去失注顧客追客時に失注商談の確認工数最適化などにも効果を発揮していく予定です。

会社名　　　　： 株式会社Grand Central
東京本社　　　： 東京都港区三田3丁目5-27 住友不動産東京三田サウスタワー15F
名古屋本社　　： 愛知県名古屋市中区錦2-20-15 広小路クロスタワー21F
大阪オフィス　： 大阪府大阪市淀川区西宮原1-8-10 ヴィアノード新大阪6F
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事業内容　　　： セールスデベロップメント／セールスDX／
　　　　　　　　 セールスイネーブルメント/セールスマーケティング