見込み案件を受注できる営業マン、できない営業マンの違い

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今回は、498号からその一部をご案内させていただきます。

『物流企業こうすればもっと儲かる』498号　2008年9月18日配信　より抜粋　

筆者：堀　敦博
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◆　百期百会　「見込み案件を抱えているだけでは受注できない」
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営業案件は、新しいほど良い案件に見える。
皆様もそういう経験があるのではないでしょうか。

荷主からの問い合わせや紹介案件など、特に有望で大きな新案件に取り組むときは、担当者もやや興奮ぎみなり、営業会議で注目を集めることもあるでしょう。

そして、着実にステップを踏み、受注にまで漕ぎ着けようと頑張ります。

でも、なかなか決まらない・・・。
１ヶ月、３ヶ月、半年・・・。時間が過ぎていきます。

そうなると、「うーん、この案件もなぁ・・・」と、なかなか成果が上がらないために、これまでの情熱のこもった姿勢とは一変する瞬間があります。

もうガマンできない！と思う瞬間です。
実は、この瞬間の行動がその後の成功と失敗を分けることになります。

失敗する人は、「もういいや、追いかけても仕方ないから諦めよう」と判断します。

あるいは、「まだまだイケる！最後まで追いかけよう！」と精神論的に、当たって砕けるという発想をしてしまいます。

でも、成功する人はこう考えます。
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