死にもの狂いでがんばらなくても、初対面で売れる！営業パーソンに必要な「つかみの極意」を１冊に
株式会社かんき出版（本社：千代田区 代表取締役社長：齊藤龍男）は、『会って3分 話して1分 初対面で売れる技術』（井上健哉／著）https://kanki-pub.co.jp/pub/book/details/9784761272791 を2017年８月１日より全国の書店・オンライン書店等（一部除く）で発売いたしました。
◆中身よりつかみでお客様はYESになる
「お客様がなかなか契約してくれない」
「お客様の気持ちがつかめない」
「そもそも訪問すべきお客様がいない」
これらは、かつて著者が悩んでいたことです。
売れる営業パーソンと売れない営業パーソンの「差」が生まれる原因は、「つかみ」にあります。セールスは、お客様と会って最初の数分で決まります。この初対面の数分間に心血を注ぐことで、商品が急に売れるようになるのです。
お会いして真っ先に営業パーソンがすべきことは、お客様の心を「つかむ」こと。「つかみ」とは、もともとお笑いの用語で、お客様の心をつかむ、注意を引きつける、お客様との距離を縮めるというような意味を表し、大切な要素とされています。
営業でも同じです。会って１分や３分という短時間でお客様が持たれる印象は決まります。「保険って、ややこしくて難しそう」という不安。「売り込まれるのは面倒だ」という警戒心。これらの壁を取り除いて、「この人はほかのセールスマンとは違う」「30分くらいなら話を聞いてやるか」とこちらに関心を抱いてもらうことを、著者は「つかみ」と言っています。
◆今日から始められる即効性の高い技術
本書では、
・手みやげの話題で凍った空気を温める
・「強引なセールスはしない」と選手宣誓する
・スケッチブックにライフプランを描く
・「ダンス教室」でシニアマーケットを開拓する
・「この人はお客様ではない」という思い込みを捨てる など
今日から始められる即効性の高いテクニックを解説しています。
生命保険の営業は、世間に数多くある営業のなかでも難易度ナンバーワンと言われ、なかなか３年目を迎える者がいない業界です。
目には見えない保障を売る。使わないかもしれない保障を売る。使いたくない保障を売る。こうお話しするだけでも、十分難しさをご理解いただけるでしょう。お客様は、かつて保険セールスを受けた経験があると、営業された途端「出た、売り込まれる」と露骨に拒絶反応を示されます。だから「つかみ」がセールスには必要なのです。
「つかみ」がとれる営業スタイルに変わると、誰でも売れるようになります。
著者は、MDRT(Million Dollar Round Table の略、世界70の国と地域でトップ6%が資格を有する卓越した生保のプロによる世界的な組織)に20年連続で登録した、いま最も旬な営業パーソンの一人・井上健哉氏。主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、2017年で16年目を迎え、これまでの通算受講者数は883名。うち500名がMDRTに認定されるなど驚愕の成果を出し続け、講演回数は、5年連続で年間200回を超えています。 本書を読んで「つかみ」がとれる営業スタイルに変わると、保険のセールスパーソン、窓口販売員はもちろん
誰でも売れるようになります。巻末には、特典として「つかみトーク集」(スクリプト)を約40ページにわたり収録しています。営業に携わる方は必読です！
【目次】
序 章 イントロダクション
第 1 章 アプローチ
第 2 章 ヒアリング
第 3 章 プレゼンテーション
第 4 章 クロージング
第 5 章 マーケティング
特典「つかみトーク集」16選(約40ページにわたり収録)
【著者プロフィール】
株式会社fpking代表取締役。MDRT(Million Dollar Round Table の略、世界70の国と地域でトップ6%が資格を有する卓越した生保のプロによる世界的な組織)に20年連続で登録。
1991年、立命館大学を卒業後、京都銀行へ入行。営業推進本部に配属され、新規融資先の開拓に従事し、2年4カ月で143社と成約。融資実行累計金額は39億円にのぼり、最年少でトップ成績を収める。1997年、ソニー生命にライフプランナーとして転職。入社1年目から、トップクラスの成績を挙げ続ける。
2000年、株式会社FPサーカスを設立。2017年、株式会社fpkingに社名を変更。これまで培った金融・税務・財務・法務の知識と経験をもとに、各士業と連携をとりながら経営コンサルティングに携わる。主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、2017年で16年目を迎え、これまでの通算受講者数は883名。うち500名がMDRTに認定されるなど驚愕の成果を出し続けている。講演回数は、5年連続で年間200回を超える。
これらの業務と並行して、化粧品、アパレル、百貨店外商、飲食店、旅行代理店、病院など幅広い業種で働く接客業従事者に向けた研修・セミナーやコンサルティングを行っている。著書に『売れる販売員の全技術』(小社刊)がある。本書は、26年間のキャリアで培ってきた、「初対面のお客様」との距離を縮めて買っていただく極意をまとめた1冊。
【書誌情報】
書名：会って3分 話して1分 初対面で売れる技術
定価：1,620円（税込）
判型：46判
体裁：並製
頁数：272頁
ISBN：978-4-7612-7279-1
発行日：2017年8月1日
https://kanki-pub.co.jp/pub/book/details/9784761272791
