犯罪者が耳を傾ける凄腕の人質交渉人が語る「触媒」のなり方とは？ 最新科学に基づく“人の心を変える新しいメソッド”を解説するベストセラー『THE CATALYST』が日本上陸！
株式会社かんき出版（本社：千代田区 代表取締役社長：齊藤龍男）は、『THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術』（ジョーナ・バーガー／著 桜田直美／訳）https://kanki-pub.co.jp/pub/book/details/9784761275372を2021年3月16日より全国の書店・オンライン書店等（一部除く）で発売いたします。
◆新たなコミュニケーションのバイブル
タイトルの「カタリスト」とは「触媒」の意味。
本書は、大学教授でありApple、Google、NIKE、ビル&メリンダ・ゲイツ財団などをクライアントに持つコンサルタントでもある著者が、未成年の喫煙を大幅に減少させた行政のキャンペーンや、凶悪犯をおとなしく投降させた凄腕の人質交渉人のテクニックなどの具体例を語った１冊。
さらに、ファイナンシャル・アドバイザーが顧客に賢い投資を促す方法や、新しいシステムに早く慣れさせるIT技術者のテクニックなども交えつつ、“人の心を変える新しいメソッド”を披露します。
ビジネスからプライベートまで幅広いシーンで活用できるメソッドです。ぜひ「はじめに」を読んでみてください。
◆力ずくで押すのではなく、障害物を取り除く
人は誰でも、何かを変えたいと思っている。
セールスパーソンは顧客の気持ちを変えたいと思い、マーケターは人々の購買行動を変えたいと思っている。部下は上司の評価を変えたいと思い、リーダーは組織を変えたいと思っている。親は子供の態度を変えたいと思い、スタートアップ起業は業界を変えたいと思い、そしてNPOは社会を変えたいと思っている。しかし、何かを変えるのはとても難しい。
変化を起こすために必要なのは、力ずくで押すことではない。説明がうまいとか、説得力があるということも関係ない。こういった戦術でうまくいくこともたまにはあるだろうが、むしろ相手がかえってガードを固めてしまうことのほうが多いだろう。
変化で大切なのは、自分が触媒（カタリスト）になることだ。障害物を取り除き、ハードルを下げることで、人々の行動を促す。
優秀な人質交渉人は、心理学や行動科学などをもとに、まず相手の話を聞き、信頼関係を築く。容疑者の恐怖や動機に真摯に耳を傾け、家で彼らの帰りを待っている人たちのことを思い出させる。そのためには、極度に緊迫した状況でペットの話をすることだってあるだろう。
つまり、加えるエネルギーを少なくすることで、変化を起こすのを容易にしている。
ちょうど触媒（カタリスト）と同じように。
＜各メディアで話題沸騰！＞
「ニューヨーク・タイムズ」ベストセラー
「ウォール・ストリート・ジャーナル」ベストセラー
「フォーチュン」Top New Book 選出
＜推薦の言葉＞
・人の考えを変えるのが大変なのは誰もが知っているが、今ついにその理由がわかった。やり方が間違っていたのだ。私たちは人を押すことばかりに時間を使い、変化を妨げる障害を取り除くためにはほとんど時間を使っていなかった。おもしろくて説得力のあるこの本で、ジョーナ・バーガーは、もっと賢くて効果的なアプローチを教えてくれる。興味深い実例、最新科学、的確なアドバイスが満載の本書は、人の心に変化を起こしたいすべての人の必読書だ。さらにビジネス書には珍しく、本当にページをめくる手が止まらなくなるほどおもしろいというおまけもある。－ダニエル・ピンク（『モチベーション3.0』著者）
・ジョーナ・バーガーは、科学的研究に基づく知見と、真に実用的なノウハウを合体させることのできる希有な人物だ。この偉大な教師から学んだ多くの人間の１人になれたことに、私は心から感謝している。ージム・コリンズ（『ビジョナリー・カンパニー』著者）
・ジョーナ・バーガーは本書で、変化を起こす最善の道は変化を妨げる障害を取り除くことだと説く。すべての人は、この深い叡智から多くを学ぶことができるだろう。－ロバート・チャルディーニ（『影響力の武器』著者）
【目次】
第1章 心理的リアクタンス──相手に自分で自分を説得させる方法
第2章 保有効果── 行動を起こさないことのリスクを相手に気づかせる方法
第3章 心理的距離── 小さなお願いから始めて相手の考えを変える方法
第4章 不確実性──心理的ハードルを下げて購買に誘導する方法
第5章 補強証拠── 証拠を重ねて相手の心を動かす方法
【著者プロフィール】
ジョーナ・バーガー
ペンシルベニア大学ウォートン校マーケティング教授。国際的ベストセラー『インビジブル・インフルエンス 決断させる力』(東洋館出版社)の著者。行動変化、社会的影響、口コミ、製品やアイデア、態度が流行する理由を専門に研究する。一流学術誌に50本以上の論文を発表。『ニューヨーク・タイムズ』紙、『ウォール・ストリート・ジャーナル』紙、『ハーバード・ビジネス・レビュー』誌などに寄稿した記事も人気を博している。
Apple、Google、NIKE、ビル&メリンダ・ゲイツ財団などをクライアントに持つコンサルタントでもある。これまで数百の組織とともに働き、新製品の浸透、世論の形成、組織文化の変革などを実現してきた。『ファスト・カンパニー』誌の「ビジネス界でもっともクリエイティブな人々」に選出され、その仕事は『ニューヨーク・タイムズ・マガジン』誌の「年間アイデア賞」で複数回取り上げられた。
桜田直美
翻訳家。早稲田大学第一文学部卒。訳書は『EXPLORER‘S ATLAS 探検家の地図』『THE CULTURE CODE 最強チームをつくる方法』(いずれも、小社刊)、『アメリカの高校生が学んでいるお金の教科書』『睡眠こそ最強の解決策である』(いずれも、SBクリエイティブ)、『こうして、思考は現実になる』(サンマーク出版)、『生きるために大切なこと』(方丈社)など多数。
【書誌情報】
書名：THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術
定価：1,800円＋税
体裁：並製
頁数：392頁
ISBN：978-4-7612-7537-2
発行日：2021年3月16日
