お客様のビジネスの成功を支援するパートナーを目指して。 シェルパワークス株式会社、株式会社伊東商会の導入事例を公開
商材提案から課題起点へ進化したソリューション営業部の実践
セールスイネーブルメントを軸にBtoB企業の営業組織づくり・人材育成支援を行うシェルパワークス株式会社(本社：東京都千代田区、代表取締役：米倉 達哉)は、1953年設立の技術商社である株式会社伊東商会様(以下、伊東商会様)における、商材提案から課題起点へと進化したソリューション営業部の取り組みについての支援事例を公開いたしました。
「お客様のビジネスの成功に貢献するパートナー」となることをミッションに掲げ、新たな営業のあり方を模索し続けている伊東商会様が、どのような背景で取り組みを開始し、どのような変化を遂げたのか。
事例では、中心となった3名の方々にお話を伺いました。
・山本様(取締役 ソリューションビジネス本部 本部長 ソリューション推進室 室長 DX推進部 部長)
・前田様(ソリューションビジネス本部 ソリューション営業部 部長)
・斎藤様(ソリューションビジネス本部 ソリューション営業部 1グループ ソリューションセールス)
◆ 支援事例の詳細はこちら
https://sherpaworks.jp/usercase/itocorporation/
※ 本リリースでは、支援事例の中から一部内容を抜粋してご紹介いたします。
◆ 背景
伊東商会様は、ものづくりの現場を支える技術商社として、多様な業界のお客様に対して生産性向上や業務変革を支援してこられました。今回の取り組みの背景を、山本様はこう振り返ります。
「いわゆる『モノを売る商社』ではなく、お客様の成果や変革に対して価値を提供できる存在へ進化したいと考えていました。」
そのために着手したのは、営業活動の質を高めることでした。
◆ シェルパワークスを選んだ理由
取り組みにあたり、伴走支援するパートナーの選定において、山本様は次のように振り返っています。
「シェルパワークスさんの提案は、私たちの課題や状況を前提としたものであり、『ここまで踏み込んで理解したうえで提案してくれるのか』という印象が強く残っています。そのうえで、『これだったらやってみる価値がある』と私たちが納得できる水準まで提案内容を磨き込んでいただいたことで、信頼感が生まれ、安心して意思決定することができました。」
◆ 変化の兆し ～お客様から変革パートナーとして認められた瞬間～
実際の案件を題材にした約半年にわたる取り組みを通じて、組織には確かな変化が生まれました。部長の前田様は、「お客様の課題を起点とした対話や提案が明確に増加し、商材提案の枠を超えた『事業課題そのものへの伴走』を要望いただけるようになりました」とその手応えを語ります。
また、現場のメンバーである斎藤様からも、「今後のDX推進そのものに伴走してほしいと指名でお話をいただいたり、PoC実施の合意を4件連続でいただくなどの成果にもつながりました。こうした変化を通じて、お客様に貢献できる喜びを実感し、営業をやっていてよかったと心から感じることができました」というエピソードが寄せられており、営業組織全体で確かな成長を遂げています。
◆ お客様のビジネスの成功を支援する「共創」への変化について詳しく読む
https://sherpaworks.jp/usercase/itocorporation/
◆ 未来への展望 ～日本の製造業のプレゼンスを高める～
今回の取り組みを通じて、伊東商会様はミッションの体現に向けた大きな一歩を踏み出しました。今後の展望について山本様は以下のように締めくくっています。
「日本の製造業のプレゼンスをさらに高めていきたいと考えています。DXの力を活用し、より強い日本の製造業へとつながる価値を提供できる組織でありたいと思っています。その実現に向けて、単なる業務改善ではなく、業務プロセスそのものの変革に関与していきたいと考えています。私たちが提案するソリューションを導入いただくことで、お客様の業務プロセスが置き換わり、その結果として業務の推進性や生産性が高まっていく。この積み重ねが、個別企業の成果にとどまらず、日本の製造業全体への貢献につながっていく。そのような価値の連鎖を実現できる組織を目指していきたいと思います。」
◆ 株式会社伊東商会について
設立 ： 1953年
事業内容： ものづくりの現場を支える技術商社として、
自動化・省人化・デジタル活用など幅広いソリューションを取り扱い、
お客様の課題解決を軸とした提案活動を展開しています。
URL ： https://www.itnet.co.jp/
◆ シェルパワークス株式会社について
シェルパワークスは、セールスイネーブルメントを軸にBtoB企業の組織開発・人材育成支援サービスを提供しています。「日本の営業を元気にする」というミッションのもと、実践知に基づくノウハウと伴走型の実行支援で、多くの企業の顧客価値創造を支援しています。
会社名： シェルパワークス株式会社
所在地： 東京都千代田区紀尾井町3番12号 紀尾井町ビル6階
代表者： 米倉 達哉
設立 ： 2016年8月1日
URL ： https://sherpaworks.jp/
◆ 本リリースに関する報道／お客様からのお問い合わせ先
シェルパワークス株式会社
セールス＆マーケティング部 布川
TEL ： 03-5860-4367
e-mail： info@sherpaworks.jp