ABMとは？注目すべき新設部署と、アプローチ時に押さえたい中期経営計画について解説

当該記事は全5回に分けて解説してきた「ABM」の総集編となります。当該レポートではABM目線で注目すべき部署と中期経営計画の活用について解説します。

過去の「ABM」レポートにつきましては以下よりご確認ください。

2023年に入り、景気後退や業績鈍化懸念が高まり、コスト削減圧力が強まってきました。

大規模な人員削減下で、カスタマーサクセスの担当者が異動の対象となり、担当者の変更連絡の機会が増えることが予想されます。

優秀なカスタマーサクセスの担当者が交代してしまい、より多くの社を担当する後任の担当者が着任することになれば、どうしてもクオリティが下がることになります。

従来の担当者に比べ、回答が遅くなり、適切なアドバイスを頂戴できない、といったことが増える可能性があります。

しかし、こうしたことも想定内として対応できるよう、準備しておくことが肝要です。

導入済みのCRM、SFA、MAに重複はないのか？
未だに部署ごとに別々のツールが入っている状態だが、これを機に統一できないのか？

点検が必要な時期に来ています。

①契約内容自体の振り返り

✓契約時はすでに競合他社が先行導入しており、同業他社が利用しているツールだから、という理由で採用した
✓MAを入れたのに、メール配信機能だけしか利用していない
✓後からオプション機能追加だと、社内稟議を通すのが大変だったので、契約時点では、ある程度オーバースペックなツールを採用しておいたが、実際は当該機能を活用していない、できていない
✓一定のリモート環境が継続される中、各人の利用時間、頻度は契約時の想定と比べてどうか

②サブスクモデルの振り返り

✓ID契約者の利用状況確認
✓IDごとの効率・効果等判断
✓ID契約数の削減検討
✓今後投入するサービス、商品とのクロスセル、アップセルの事前確認

上記の振り返りは、①②ともに、固定観念と既成事実が先行し、作業がルーティン化されているケースが多いため、それぞれデータで社内の関係部署に開示し、コンセンサスを取っていく必要があります。

様々な振り返りを行い、製品のダウングレードやコスト削減を図ることとなりますが、こうした向きあいに真摯に応じてくれるカスタマーサクセスこそ、真のパートナーと言えます。双方の交渉条件が厳しい状況の時こそ、サポートしてくれる担当者が重要です。

ツールを提供する各社は、右肩上がりだけを想定して、セールスのシナリオを構築していることが多いようです。

しかし、人口減少のマーケット、地域等がある場合の想定もありうるわけで、量から質のディスカッションが必要です。量が減っても質、カロリーをあげていく戦略です。質のディスカッションが商品やサービスの値上げであっても良いわけです。

そうした意味で、2023年は「プライシング」の議論が注目されるのではないでしょうか。

これまでの「プライシング」は、右肩上がりの「量」による「ボリュームディスカウント」が分かりやすい事例かと思います。

今後ABMを展開する際には、「質」による「ダイナミックプライシング」「スキミングプライシング」「ペネトレーションプライシング」等、「プライシング」を踏まえた戦略を相談できるカスタマーサクセスが求められています。

「右肩下がりの市場」が多い中、「右肩上がりの市場」を探しておくことが重要課題となります。会議で「右肩下がりの市場」のネガティブな事実だけを検証していても売上は増えません。

どこに「右肩上がりの市場」が存在するのか、常にアンテナ感度を鋭くしておきたいものです。

今年も円とドルの話題は続くと思われますが、円安、円高を例にあげてみます。

これまで日本国内で価格を固定して売っていた商品、サービスは、海外から見れば、2～３割安になっています。

海外の企業にとって、ひとり当たりのリード獲得単価も円ベースでは固定していましたので、実質2～３割、下がっている状況です。ABMでいえば、同じリードの対象者ですが、昨年と今年で、ウエビナーの開催時期が異なるだけで、リード単価が下がっているのです。

円安局面において、リード単価が下がることで追い風となる企業、それは外資系企業です。日本に進出してきている多くの外資系企業は販売の絶好の機会が訪れています。

2022年、CRMやMAのテーマで、この点を英語でプレゼンすると外資系企業の方々には大変腹落ちするようでした。リード単価にフォーカスし、為替をベースに議論を展開すれば、絶好の機会だと気づく本社のCEO、CMOが多数おられました。この傾向は過去円安局面のたびに同様に起きていた現象です。2023年前半は同様の傾向が続くものと予想しています。

日本企業が「プライシング」をリード提供前提でマネタイズしているのであれば、為替分を踏まえ、円ベースで値上げしても良い状況にすらあります。

日本企業は、商品やサービスを国内市場で、ドル建ての値付けを先にしてから、円換算するといったプライシング戦略を展開しても良いのではないでしょうか？

もうひとつ別の事例をあげます。

国内の水産物をフォーカスすれば、青森で、マグロの市場は不調だと言われていますが、ホタテの市場は海外向けで大変好調だと言われています。国内の水産物は厳しい、と言われがちですが、同じ水産物でも、右肩上がりに成長している市場はあります。

成長している市場、これから成長していくと思われる市場に目を向け、アプローチしていくことが肝要です。

（つづきは以下よりご覧ください）

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