「たまたま客」を「わざわざ客」に！中小企業だからこそできるブランディング戦略

あさ出版

2022-10-11 11:00

中小企業診断士・川﨑英樹氏が現場最優先の活動をする中で確立させた究極の戦略は、「ブランディング」。

それは小手先の見せ方・テクニックではなく、企業の誇りをかけた「品質」があってこそのもの。

中小零細企業が輝くことでこそ、日本の経済は輝きを取り戻すのです。

地に足の着いた、骨太のブランディング戦略に挑戦してみませんか？

今回は、同氏の著書『選ばれる会社になる　ブランディング経営』http://www.asa21.com/book/b608657.htmlより、中小企業だからこそできるブランディング戦略を抜粋編集してご紹介します。

確実な売り上げアップにつながる道とは

企業価値を高めるためには、価値のある商品・サービスが必要です。

ここで大切なのは、「商品」と「製品」は違うということ。

商品とは、「商い」をする「品」。製品とは、「製造」された「品」。

「商い」というのは、「価値をお客様に与えて、お金をいただくこと」と私は定義しています。

売上を増やすためには、

１　客数と客単価を両方上げる
２　客数はそのままで客単価を上げる
３　客数を上げて、客単価はそのまま

という３パターンが考えられますが、一番優先順位が高いのは、どれだと思われますか？

もちろん、「１」がベストなのは当然ですが、なかなか難しい……。

ですから、最初に目指すべきは「３」です。

それも、偶然訪れる「たまたま客」ではなく、「わざわざ客」、つまり顧客を増やすことが、確実な売り上げアップにつながる道です。

選ばれる会社になる

たとえば洋服屋さんにおいて、洋服そのものが価値なのではなく、その洋服を販売する会社に関わっている人たちの「思い」にこそ「価値」が生じてきます。

「製品」だけでの勝負だと、価格競争になり、中小企業は大企業にとても太刀打ちできません。

中小企業が「選ばれる」ためには、その会社だけの武器が必要となってきます。

自分たちだけが持っている武器を磨き、価値に高め、お客様に提供するという姿勢がマストなのです。

私がお手伝いをしているセレクトショップは、徹底して接客力で勝負しています。

お客様は、その接客に価値を認めて、「あなたから買いたい」と、お金を支払ってくださるのです。

コロナ禍の影響もあり、アパレル業界が軒並み苦戦を強いられる中、このセレクトショップは本・支店合わせて全店舗が予算をクリアするという、奇跡に近い実績を上げたのです。

さあ、あなたの会社の「武器」は、なんでしょうか？

真のブランディングは社員のモチベーションを上げる

自分たちの「武器＝ウリ」とは何か？　
伝えたい「想い」はどこにあるのか？　

それを共に考えていくことで、社員のモチベーションが上がります。

ブランディングとは、夢がある取り組みなのです。

自分たちの「ウリ」を形にしていくことで、仕事に誇りを取り戻し、業績に対する展望も開けるためです。

新商品・新サービスの開発などは、ブランディング戦略の最たるものです。

大手シューズメーカーの下請けをしていたある会社は、ビジネスシューズの需要が減り、受注が減っていく中で、新商品の開発に踏み切りました。

技術はありながら、黙々と下請け作業を続けていた職人気質の彼らが、「この商品を成功させて、不安定な下請けの立場から脱しよう！」と、やる気をみなぎらせたのです。

新商品の開発に取りかかると、会社の停滞感・行き詰まり感が打破されます。

超情報化社会において、低価格・低品質では、もはや勝負になりません。

本物だから生き残れる、本当の意味でのブランディングに取り組むべき時代がやってきたのです。

中小企業ブランディングの「15STEP」

ブランディング経営の必要性や魅力はわかったけれど、どこから手を付けていいのかよくわからないという方は、まずこのSTEPにそって進めてみてください。

STEP01

自社のブランディング経営の現状を検証・認識する

STEP02

ブランディング経営のための方針を決める

STEP03

プロジェクトチームを組織する

STEP04

経営理念を創る

STEP05

ブランディング・コンセプトを「見える化」する

STEP06

ブランディング・シーズを見つける

STEP07

ベンチマークを中心としたマーケティングリサーチを実施する

STEP08

ブランディング・シーズを徹底的に磨く

STEP09

ブランディング・クオリティのPDCAを実直に回す

STEP10

高品質のオリジナル商品・サービスを具現化する

STEP11

価格主導権を活かし、売価を決定する

STEP12

見せ方・伝え方に徹底的にこだわった販促戦略を確立する

STEP13

マーケティング（市場開発）を展開する

STEP14

ブランディング経営の定期的戦略会議を実施し、PDCAを回す

STEP15

新商品・サービスの構想・開発を続ける

いかがでしたか？

この15STEPを踏んでブランディング戦略に取り組んでいけば、あなたの会社は確実に変わります。

本書『選ばれる会社になる　ブランディング経営』http://www.asa21.com/book/b608657.htmlでは、さまざまな業種の企業の事例とともに、15STEPについてより詳しく解説しています。

「選ばれる会社になる」ために、本書をお供にまずは15STEPから始めてみてはいかがでしょうか。

著者プロフィール

川﨑英樹（かわさき・ひでき）

中小企業診断士・株式会社エイチ・コンサルティング代表
1970年、佐賀市生まれ。法政大学経営大学院イノベーションマネジメント研究科修了。ＭＢＡ（経営管理修士）。放送局ディレクター、営業プロデューサー経験後中小企業診断士を志し、大学院入学。在学中は、マーケティング論を中心に、中小企業のブランド構築、旅館ホテルの新しいビジネスモデル、広告・ＰＲの効果的方法などを研究。特に法政大学大学院、坂本光司教授の中小企業経営革新論、小川孔輔教授のマーケティング論に強い影響を受ける。２０１５年、自らの中小企業経営支援理念を実践すべく、コンサルティングオフィス（株）エイチ・コンサルティングを設立。福岡・佐賀・長崎・熊本県内を中心に中小企業業績向上支援に携わっている。「社員満足（ES）なくして、顧客満足（CS）なし」を信念とする。