「変わり続けること」が 組織の未来を切り開いた

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今回は、株式会社にんべん 13代当主、代表取締役社長髙津 伊兵衛氏のインタビューについての記事を公開いたしました。

本記事では、2020年9月15日開催のシンポジウム「THE EXPO 百年の計」 に登壇いただいた、経営者・経営学者の方のお話しをさらに深堀りします。

危機を乗り越えるとき、商いのイノベーションが生まれた

およそ320年前、江戸・日本橋で産声をあげた鰹節の店。それがにんべんだ。江戸から明治、大正、昭和、さらに平成、令和と時代が大きく変化していく中、たくさんの危機を乗り越えてきた長寿企業である。なぜ300年以上も存続できたのか。会社が危機に直面したとき、どのような手を打ってきたのか。にんべん13代当主である髙津伊兵衛社長は、「時代に合わせて商いの手法や事業を変えてきたからでしょう」と話す。

にんべんが商いを始めた江戸中期、商いのスタイルは、特定の客先に商品を納め、代金の回収は盆正月という「掛け売り」が主流だった。商品の値段は顧客ごとに決められ、定価はなかった。一見、手堅い商いのように見えるが、実は貸し倒れの危険が常に付きまとっていたという。
「そこで開始したのが『現金掛け値なし』という商いのスタイル。商品を手渡すときに現金をいただく、いわば小売りです。三越の前身である三井越後屋呉服店が始めた商いの手法なのですが、初代の髙津伊兵衛は、これを鰹節の商いにも取り入れたのです」

江戸で評判となったにんべんの鰹節は、名だたる大名家にも納められるようになった。ところが2代目の時代、武家の大口顧客を失うという危機に見舞われた。このときに店存続のカギとなったのも「現金掛け値なし」の商い。これによって、広く町民にまで販路を拡大していたからこそ、商いを続けられたと髙津社長は話す。

「商品券」によってキャッシュフローを大幅改善

時代は流れ、6代目がトップに就任したとき、にんべんは「商品券」を導入する。これも「現金掛け値なし」と同様、別の商店が始めたものだが、本格的に商品券を流通させたのはにんべんだとされている。
「商品券によって、にんべんのキャッシュフローは劇的に改善しました。商品をお渡しする前に料金をいただくことができるので、資金繰りがよくなったのです」

しかし、商品券を始めた当初は問題もあった。当時の商品券は銀製で、小判のような価値があった。その反面、銀を使うため原価が高く、型を起こしてから制作するのに非常に手間と時間がかかっていた。そのコストを考えると、むしろ赤字だったのではないかと髙津社長は言う。

これを克服するために開発したのが「紙の商品券」だ。紙なら低コストで発行でき、保管も扱いも簡単だ。これによって、商品券は江戸の街に大量に普及し、にんべんの商いの拡大を支えたという。